Разное

«45 татуировок продавана» список с кратким описанием

Максим Батырев — автор книги «45 татуировок продавана»

Путь по направлению к своим целям – это смысл жизни любого здравомыслящего человека

Максим Батырев

Шикарная книга про продажи и не только.

Книга «45 татуировок продавана» от Максима Батырева описывает философию продаж. Не просто лайфхаки, а практические советы которые являются фундаментом не только отдела продаж, но и для любого человека. Все мы являеся продавцами чего либо. Кто-то продает продукты, кто-то услуги, а кто-то своё время. Продажи это не только для бизнеса, продажи для всего в жизни. Убедить ребенка застелить утром постель это тоже продажа. 

Хочу заметить что простое прочтение данного списка не даст никаких результатов! Этот список скорее понадобится человеку уже прочитавшему книгу для того что бы время от времени заглядывать и напоминать себе. Остальным настоятельно рекомендую к прочтению данную книгу.

1. Продавец – это звучит гордо!

Не стоит стесняться своей професии и уж точно не стоит вопринимать работу продавца как временную. Продавец это лицо компании! Именно с ним на прямую встречается и общается клиент.

Продавец – это, безусловно, профессия, которой нужно учиться, это огромный набор компетенций, которыми должен обладать человек, это бесконечная работа над собой, это страдания, горечь поражения, но, с другой стороны, это победы, гордость за свое дело, отличная возможность получать хорошие деньги и приобретение такой закалки и такого боевого духа, который впоследствии будет вести тебя всю жизнь к новым вершинам и горизонтам!

2. Сопли – это не геройство

Все Клиенты – люди, все они понимают, что может случиться всякое, и, наоборот, начинают нас больше уважать, когда мы, будучи больными, переносим переговоры, потому что в этом и заключается настоящее проявление уважения и заботы о Клиенте.

Сопли, жалобы и любое публичное самопожертвование не заканчивается для тех, кто работает с Клиентами, ничем хорошим. 

3. Каждый из нас продавец радости!  

Когда мы заходим в кабинет к своему Клиенту, то люди автоматически нас сканируют и подсознательно делают для себя вывод: хорошо идут дела у этого продавца или нет? Если ответ «Да» то обязательно выслушают, потому что все хотят, чтобы у них тоже было хорошее настроение, а тут пришел образец такого настроения. 

Главное, не притворяться счастливым и не изображать из себя скомороха или голливудскую звезду. Наши люди очень тонко чувствуют наигранность и фальшь.

То, как выглядит продавец и с каким настроением он приходит к Клиенту, полностью характеризует вашу компанию. Какая она?

Быть радостным – это непростое дело. Но формула успеха начинается именно с наших внутренних установок и правильной трансляции этих установок Клиентам.

4. Встречают по одежке. Да и провожают тоже по одежке. Иногда очень быстро

Всем Клиентам всегда приятнее общаться с людьми в свежих чистых рубашках, с подстриженными ногтями и в чистых ботинках. Таким людям даже приятней отдавать свои кровные деньги. Хотя бы просто потому, что уровень доверия выше к тем, кто выглядит хорошо.

Форма дисциплинирует. У человека в форме возникает внутренняя ответственность.

Дресс‑код в коммерческой работе – это очень хорошо!
Хотя бы потому, что это абсолютно точно увеличивает количество продаж!

5. Хочешь понравиться – сиди и слушай

Но просто молчать – это тоже не вариант. Диалог – это не поочередные высказывания друг за другом. Диалог – это когда один говорит, а второй  показывает , что слушает! 

Клиенты, как и мы с вами, больше любят говорить сами, чем слушать других. То, что происходит в их  жизни, трогает их самих гораздо больше, чем то, что произошло с нами или нашей компанией.

Невозможно  слушать и еще что‑то делать параллельно. Печатать на клавиатуре, отвечать на SMS, ковырять в носу или рассматривать свои ногти. Если что‑то делаешь параллельно, значит не слушаешь.

6. Слишком хороший контакт с Клиентом уменьшает вероятность продажи

Я уверен, что если продавец по‑настоящему умеет сопереживать, то Клиент это чувствует и начинает навешивать на него проблемы: «как все тяжело», «как все плохо», а продавец же сопереживает Клиенту, поддерживает его, понимает  его! И в конце концов начинает принимать клиентскую сторону, клиентское мнение как единственно правильное. 

Слушать Клиента, безусловно, нужно, проявлять искренний интерес, конечно же, тоже. Можно даже посопереживать Клиенту, если он жалуется на проблемы, но при этом необходимо обязательно держать дистанцию. А сохранение деловой дистанции возможно только в том случае, когда мы не переходим с Клиентом на «ты». Как можно дольше оставайтесь на «Вы»

Когда возникают чуть более теплые отношения с человеком, чем просто с бизнес‑партнером, тут же долги перестают отдаваться,сроки платежей начинают срываться, оплата задерживаться.

7. Основной мотив наших людей – желание быть героем

Именно вокруг этой логики строится мастер класс Максима «Как продавать в России. Больше всех». 

Это связано со многими факторами. Один из них уходит корнями в наше славное прошлое. Система образования раньше была построена на поиске ошибок, а не на похвале, отсюда у людей с детства заниженная самооценка, ранимое эго и дикое желание быть героем в чьих‑то глазах.

Зачем люди учатся играть на гитаре, рисуют картины, ходят в спортзал, прыгают с парашютом, берут кредиты, получают второе образование, отращивают бороду, начинают курить, бросают курить, карьерно растут, покупают одежду, играют в компьютерные игры, выбивают скидки, раздают скидки?
Чтобы быть героями в чьих‑то глазах!

8. Подготовка – лучший друг продавана

– Владимир Владимирович, сколько времени вы тратите на подготовку к интервью?
– Часов шестнадцать‑восемнадцать.

Интервью с В. В. Познером.

Когда меня спрашивают, как мне удалось стать лучшим продавцом года, я всегда говорю, что одна из вещей, которой я занимался всегда, – это подготовка к переговорам. Каждый день.
Что за Клиент? Чем занимается? Что про него известно? Что известно про человека, с которым я встречаюсь?

Вы знаете, у всех у нас высокие требования к окружающим. Мы хотим видеть в театре качественных артистов, чтобы футболисты наши побеждали на международных соревнованиях, чтобы интервьюер задавал интересные вопросы, чтобы… Чтобы продавец, обслуживающий нас, при первой возможности готовился к переговорам с нами любимыми.
Это же всегда приятно – иметь дело с людьми, которые считаются в своем деле профессионалами.
А, как известно, именно подготовка – лучший друг настоящего продавана!

9. Дайте попробовать. Это всегда работает!

Я до сих пор, спустя пятнадцать лет работы в продажах, не могу найти для себя ответ на вопрос: «Как продать Клиенту быстро, не давая ему попробовать, если он не купил у нас с первого раза?» Я не знаю.

Если есть возможность дать попробовать ваш товар или услугу бесплатно, то делайте это обязательно. А возможность всегда есть.

10. Делай, как если бы…

Это про силу убезждения. 

Порой между сильным и обычным человеком людей отделяет только одно – решение быть сильным. Нужно решить для себя, что я хочу быть тем, кто будет выполнять в жизни роль локомотива, и примерить на себя эту роль: начать действовать так, как если бы я уже был сильным.

Продаван может стать лучшим в компании, когда представляет себе, каким образом в той или иной ситуации повел бы себя его виртуальный наставник.

11. Чем больше общего с Клиентом, тем выше вероятность продажи

Продаванам в силу своей профессии искать со своими Клиентами общее нужно обязательно. Нужно делать это хотя бы для себя самого. Потому что когда у вас возникнет та самая «химия» с вашим Клиентом, то и вы будете более искренне и страстно желать ему его светлого и прекрасного будущего, и Клиент это тоже почувствует и в ответ отблагодарит вас платежным поручением с исполнением банка о том, что деньги перечислены на ваш расчетный счет.
При этом надо помнить, что нужно сохранять определенную деловую дистанцию и перегибать палку с теплотой и дружбой с Клиентами тоже не стоит.

12. Честно – это выгодно

По мнению автора, одна из главных и больших проблем у нас в стране – что много, очень много людей нечестно делают свое дело. Не хотят профессионально развиваться, не работают над собой, чтобы становиться лучше себя предыдущего, где‑то подхалявливают, где‑то недорабатывают, где‑то обходят правила… 

А вот честное отношение к делу, к профессии, к близким людям и к себе самому – это работать над собой и уважительно относиться к людям вокруг.

13. Нам нужно решение Клиента. Любое!

Клиент может долго не отвечать ни «да» ни «нет». Вы будите тратить время и усилия на этого клиента вместо того что бы работать с другими клиентами. Продаван должен добиться от клиента рьбого решения, пусть оно даже будет отрицательным. 

14. Мы на равных

Профессионалы сразу видят профессионалов. И общаться им будет гораздо интереснее с таким же как и они. С профессионалами, которые опрятно одеты, отлично знают свой продукт, его преимущества перед конкурентами, знают все выгоды, которые получит Клиент, и самое главное – будут общаться с ними со своей экспертной позиции.

15. Продавать нужно только то, что ты должен продавать

За двумя зайцами погонишься – ни одного не поймаешь.

Русская народная пословица

Я верю, что любой сверхрезультат работает в том случае, когда человек направляет всю свою энергию на дело, которым он занимается. 

16. Продажа начинается после первого «нет»

Обычным людям первого возражения хватает, чтобы в очередной раз обвинить компанию в плохих продуктах, продукт – в неочевидных выгодах, а экономику страны – в стагнации, выгородив тем самым собственное эго. 

Возражения – это подсказки. Подставляйте перед каждым возражение фразу «Дорогой продавец, объясни мне, пожалуйста» И отвечайте на полученный вопрос.

Внутренний продавец рождается в тот момент, когда мы слышим возражение, зажмурив глаза, преодолеваем первое «нет» и двигаемся дальше.

17. Отличайся!

Одно из правил, которое лежит в основе самых успешных переговорщиков, менеджеров, бизнес‑тренеров и других специалистов своего дела, – умение отличаться от остальных.

Cпособность привлечь к себе внимание (как к личности, так и к компании, в которой вы работаете) на высококонкурентном рынке – это одна из жизненно необходимых потребностей, и татуировка «Отличайся!» должна украшать туловище любого человека, кто причастен к продажам, но при этом важно помнить, что главное – соблюдать при этом принципы общесоциальной нормы, этики и морали. Не хамить, не бегать без трусов и не устраивать публичные клоунады.

18. Клиенты готовы рекомендовать! Вас

«Люди готовы рекомендовать! Но только вас. А не ваши товары и услуги»

Даже если у меня не получалось продать Клиенту, я просто говорил ему такую фразу: «Всегда можете рассчитывать на меня, если у вас возникнут вопросы. И был бы признателен, если бы вы порекомендовали меня как специалиста вашим знакомым или друзьям».

Не могу не добавить очень важную вещь. Как и любой другой инструмент продавца, рекомендации будут эффективно работать только в том случае, если верить в их эффективность.

19. Мы продаем будущий образ жизни Клиента. И отвечаем за это

Все мы продаем товары или услуги, которые улучшают жизнь наших прекрасных Клиентов. (Ну или почти все. Если это не так, прошу прощения и сочувствую вам.)

Говорите про клиента и его лучшее будущее с этим товаром.

Если мы думаем о «Клиентах на всю жизнь», об эффекте позитивного сарафанного радио, о том, что Клиенты будут нас рекомендовать снова и снова, то мы должны не только формировать образ позитивного будущего, но и делать все для того, чтобы будущее это Клиент действительно получил.

20. «Дорого» – у продавца в голове!

продавец сам ограничивает себя некой верхней суммой сделки, которую он считает приемлемой и выше которой вряд ли он сможет подняться даже морально. И у каждого продавца эта планка совершенно разная, а высота ее, как правило, зависит от статуса и ранга этого продавца.

21. Даже то, что бесплатно, нужно уметь продать

Сейчас напишу очевидную для всех вещь: Клиенту все равно, сколько стоят наши товары или услуги, если он не хочет с нами работать и у него нет внутренней потребности это купить. Но очень многие продавцы выставляют цену первым и самым главным аргументом: «Покупайте у нас, потому что у нас дешево!» – и обижаются, что их продукт никому не нужен.

Конечно же, первичны всегда качества продукта, выгоды Клиента, уровень доверия, профессионализм и внешний вид продавца, а цена, цена – это всегда потом. Это вторично. Нельзя продавать, потому что дешево.

22. Ищите внешние мотиваторы!

Безусловно, я на 100 процентов согласен, что внутренняя мотивация гораздо сильнее, если человек чего‑то хочет сам, то его не надо подгонять и кричать ему «давай‑давай!», он и сам задаст жару, кому захочет. Но вот разбудить внутри человека это желание… стоит очень больших усилий.

Если у меня нет внешнего мотиватора, то мне себя становится жалко, например, иногда хочется полениться или я начинаю довольствоваться тем, чего уже достиг, и считаю это более чем нормальным. Но если я кому‑то что‑то пообещаю… или ради кого‑то что‑то буду делать, то себя жалко уже не становится, и я начинаю пахать не покладая рук и не жалея себя.

23. Не ведитесь на пустые провокации

Есть одна категория Клиентов, которых я не люблю. К счастью, таких людей единицы из тысяч, и я заранее хочу предупредить всех тех продаванов, которые захотят большую часть своих Клиентов отнести к этой категории, что такие товарищи встречаются крайне редко.
Это провокаторы. (троли)

Человек, целью которого становится найти что‑то плохое, обязательно своей цели добьется. Провокаторам не нужны ответы на вопросы, и я считаю, что их лучше оставить в покое. Пусть они выбирают себе жертвой кого‑нибудь другого.

24. Всегда управляй сроками!

«25 декабря»  Скоро конец года!

25. Пока есть хоть один шанс, бейся до конца!

К своему большому сожалению, я вынужден констатировать, что идущих до конца сотрудников в продажах единицы. Большинство ищут себе оправдания, как легально не продать Клиенту, и выдают их за причину отказа своему руководителю.

О, сколько раз я слышал при проверке клиентской базы: «Я не могу до него дозвониться уже две недели». А SMS писал? Как правило, не писал. А в социальных сетях искал? Как правило, не искал. А с кем‑то другим в офисе разговаривал? Как правило, не разговаривал. Дружище, тогда ты нечестен. В первую очередь нечестен перед собой. Как же ты собираешься работать в продажах?

26. Люди покупают у людей

Быть своим человеком, искренним настоящим человеком

27. Always be closing!

Продавцу должно быть страшнее не сделать что‑то нужное у Клиента и столкнуться из‑за этого с негодованием своего руководителя, чем наткнуться на отказ Клиента.

Продавцы! Если вы читаете сейчас эту главу и хотите действительно быть крутыми продаванами, помните – нужно всегда завершать сделку!

28. Продажи делаются по одной

Почему продавцы не продают? У меня ответ один: потому что им позволяют это делать их руководители. Коммерческие директора, руководители отделов продаж, директора по продажам, первые лица компании не так вкладываются в развитие и обучение отделов продаж, как, допустим, в маркетинг.

29. Лучшая импровизация – подготовленная импровизация

Скрипты — это хорошо. Потренировался со скриптами, набрался опыта, теперь можешь немного поимпровизировать.

Для того чтобы прочитать стих с выражением, нужно долго зубрить его и сначала просто выучить текст, потом тридцать раз рассказать его без выражения, а потом, когда мы уже уверенно себя чувствуем и отчеканиваем слова, добавлять туда эмоций и импровизировать как угодно, нахмуривая брови и размахивая руками в разные стороны.

30. Решение о работе с Клиентами должен принимать менеджер

Я спрашиваю у РОПа: «Объясни, как так получается, что продавец сам решает, что делать с Клиентами?» И слышу в ответ: «Я доверяю своим сотрудникам. Они у меня сами решают», вот и все.

А Клиентскую базу сотрудников надо аудировать как минимум раз в месяц и скорректировать текущую работу по каждому из тех клиентов, кто может стать нашим платежеспособным другом на всю оставшуюся жизнь.

31. Результат – это последовательное выполнение скучных процессов

Единственный способ взобраться на вершину лестницы – преодолевать ступеньку за ступенькой, по одной за раз. И в процессе этого подъема вы внезапно обнаружите у себя все необходимые качества, навыки и умения, нужные для достижения успеха, которыми вы вроде бы никогда не обладали.

Маргарет Тэтчер 

Продажа – это выполнение определенных рутинных процедур, бесконечное обучение технологиям коммуникаций и выгодам от использования продукта и ежедневный труд по прокачке и расширению своих компетенций. По сути, мы сражаемся с конкурентами именно по этим критериям: у кого лучше выстроен процесс и дисциплинированней сотрудники в выполнении этих процессов, тот и побеждает.

32. Прием отчетов – не место для обучения

Отчет – это единственный способ провести коммерческую работу с Клиентом! Это серьезная работа, здесь речь идет о деньгах, а не о развитии персонала.

Нельзя спрашивать у бойцов «что нам нужно сделать, чтобы Клиент стал работать с нами?»  Это решение должен принимать менеджер.

Учить сотрудников всегда легче, чем доставать деньги Клиентов, но платят нам именно за то, что мы достаем деньги для наших компаний.
И это крайне важная татуировка в построении сильной системы продаж!

33. Продавец может выполнить любую задачу! Но только одну

Продавать – это противоестественно для человека. Может быть, это звучит странно, но это так.

CRM или коммерческая деятельность.
Это одна из больших проблем, на которую мне жалуются руководители продаж, когда мы проводим аудит системы продаж в компаниях: «продавцы не ведут CRM». Мы в свое время решили эту проблему введением в штат сотрудников, должность которых звучала как оператор базы данных, помогающий держать CRM в рабочем состоянии.

Если продавец может выполнять несколько задач сразу, то, скорее всего, это потенциальный менеджер, так как многозадачность – это участь руководителей.

34. Верить в светлое завтра, а действовать от наихудшего для себя варианта

Продаван должен верить в свое светлое завтра. Именно это поможет ему легко перенести все тяготы и негативные моменты в его деятельности. А действовать от наихудшего для себя варианта» Этот баланс должен обеспечить руководитель.

 35. ВУЗУ – все, чего не хватает нашим людям

Когда я работал директором по продажам, все мои продаваны знали, что обозначает аббревиатура ВУЗУ.

  • Внимание.
  • Уважение.
  • Забота.
  • Улыбки.

36. Вся ваша клиентоориентированность – в мелочах

Я очень люблю мелочи. Более того, я считаю, что общее впечатление от пользования продуктом или услугой – это сумма впечатлений от мелочей.

37. Тяжело в ученье – легко в бою

Наша задача – создать условия для того, чтобы человек, работая с нами, мог раскрыть продаванский потенциал. Одно из таких условий – обучение сотрудников. 

Это увлекательнейшее занятие – учить своих людей. Более того, я бы рекомендовал не выпускать их в поле, пока вы сами не убедитесь, что хотя бы базовыми представлениями о том, как правильно вести переговоры, ваши сотрудники обладают.

38. Не обижайте лучших продавцов

Обижать их нельзя именно по той причине, что все остальные просто начнут меньше продавать и искать другую работу, так как у нас в стране у людей уже давно обострено чувство поиска справедливости, с одной стороны, и глубоко засело чувство коллективной беспомощности, в случае если кого‑то обидели, – с другой.

39. Аккуратней с акциями! Они деморализуют продавцов

Везде обман!
Купил порошок, написано: «Сто грамм бесплатно». Открываю – там только порошок!

Анекдот

Акции конечно можно использовать как маркетинговый ход, но не часто. Продавцы в первую очеред булут продавать то что легче продается. А при выборе «продукт» и «акция» на перыом месте окажется «акция»

40. Не втягивайте Клиентов в свои внутренние проблемы

Просто дайте мне спокойно потратить деньги в вашей компании. Чтобы мне было хорошо тратить деньги. Приятно тратить деньги. Чтобы я пришел еще раз к вам с удовольствием тратить деньги.
Но нет же, мешают… и поэтому часто чувствуешь себя дураком.

41. Все должны работать на Клиента

На мой взгляд, и логистика, и производство, и склад, и закупки, и бухгалтерия, и кадры, и маркетинг, и HR, и менеджмент – все работают на Клиента. А если лично с Клиентами они не общаются, значит могут воздействовать на них через продаванов.

42. Самое страшное – проиграть конкурентам

Когда мы проигрываем битву конкурентам, это не просто один недополученный Клиент в нашей компании, отрыв друг от друга увеличивается на двух Клиентов. Потому что у нас минус один от доли рынка, а у них плюс один.

Жизнь в продажах – это борьба. Борьба за каждую долю процента рынка, за каждого Клиента, за каждую перечисленную на расчетный счет копейку.

43. Невыставленный счет не может быть оплачен

Это обязательная татуировка каждого коммерсанта, предпринимателя, продавана, каждого человека, кто занимается продажами или собирается это делать.

44. Продажи – это менеджмент

Один из самых распространенных вопросов, который мне задают: «Должен ли руководитель отдела продаж продавать сам?» Я считаю, что не должен. Точнее, он может продавать, иногда показывать мастер‑класс. Но личные продажи нельзя вменять ему в обязанности. Потому что иначе мы будем выращивать у себя старшего продавца отдела продаж, а нам нужен руководитель. 

Работа над прокачиванием управленческих компетенций всегда дает результаты и возможность стать лучшим в своем деле.

45. Будьте лучшим! Будьте победителем!

Я искренне считаю, что не имеет смысла заниматься делом, если ты не хочешь делать его лучше всех. 

Я скажу вам, что надо делать, чтобы стать лучшим. Много работать над собой и своим отделом продаж! Жить продажами! Любить Клиентов! Страстно. Искренне. По‑настоящему. Отрывая от себя куски своего сердца. Нет волшебных таблеток, нет хитроумных схем, нет кнопки у Клиента, нет чудес. Есть только каждодневный труд, саморазвитие и главное – пробование .
Успех состоит в том, чтобы пробовать бесконечное количество раз.

Хочу еще раз отметить что простое прочтение данного списка не даст никаких результатов! Этот список скорее нужен человеку уже прочитавшему  книгу, что бы вспомнить. Остальным настоятельно рекомендую к прочтению данную книгу!!!

Спасибо что развиваетесь!

Давай еще
Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Close